开博体育12月18日-19日，由宠业家、长城宠物展、山东省宠物行业协会联合主办的第二届宠物新国货大会暨宠物渠道创新峰会在青岛顺利举办。本场主题峰会的论题为《有颜？有料？中国品牌靠什么突出重围》。
现场由南京JOJOs宠物生活馆主理人JOJO主持，TOUCHDOG创始人李伟波、未卡CMO王雯、帕特诺尔创始人乔治、Catlink COO李国青、一拾吾创始人方晓洁参与分享。
先请大家做一下简单的自我介绍，然后我会代表实体店老板，向大家问几个问题。
TOUCHDOG在做宠物服饰的潮牌产品，而那样与王则是我们跟王珞丹合作推出的一个新品牌。希望此次来到宠物新国货的现场，让我们有机会用宠物服饰来演绎什么叫做中国国潮，谢谢大家。
大家好，我是王雯。未卡，在大家的眼里，可以说是这个行业的爆款制造机。自17年这个品牌成立以来，推出了非常多受到消费者欢迎的爆品，例如我们的仙人掌猫爬架，无论是在线下还是线上，销售效果都非常好。我们其实是在挑战宠物产品的设计边界，为大家带来从视觉到功能上更加满足消费者需求的宠物用品。
大家好，我是乔治，这个品牌是我们在16年的创办的，但是是从2017年底才开始正式做中国的宠物行业。我们一直在深耕宠物行业的线下渠道，主要做主粮、零食等宠物食品，我们希望通过这次宠物新国货大会，告诉消费者我们一直在做正当潮的中国货。
大家好，我是李国青，我们公司是一帮IT直男成立的公司。我们差不多花了700多天设计了一款产品，上市差不多了4个月，销量达到了一万台左右。我们主打的产品是猫咪智能厕所，这个是首款带互联网互联功能的猫咪用厕所，我们的公司主要致力于智能产品的研发。刚刚上市4个月，我们的未来还有很多的路要走，在这里要多多向各位前辈学习。
大家好，我是方晓洁，一拾吾是一个全新的品牌，在这个宠物圈大家庭刚刚出道。最近我们推出了一个新的产品，这是一个比较有趣的尝试，我们跟故宫进行了合作，把宫廷元素和现在的萌感元素相结合，打造了一款IP猫屋。我们发现，这是个不错的模式，产品在第一天上线多个关注和预约，这让我们非常的惊喜，我非常高兴能够在这里和大家一起交流开博体育。
其实这个问题，在不同的时期会有不同的答案。现在的产品种类非常多，如何打动一个宠物店去经营一个产品，我认为：
一是颜值，说服宠物店经营我们的产品，首先要做到差异化，我们的产品跟别的宠物用品是不一样的，更加漂亮。
二是我们所说的是利润空间，我们能够给予宠物店多大的利润，这两点其实就已经决定了这个宠物店是否愿意跟你合作。
三是对于宠物店的一些陈列上的支持，对店面进行美学上的指点，尤其是现在大家都在讲颜值，如何让宠物店在卖你的东西的时候，觉得自己店里的颜值变高了，这个是我们会考虑的东西。
这个问题对于未卡来说不是难题，未卡产品是网红产品，网红产品是自带流量属性和话题标签的。我们的产品自己可以为自己说话，其实，未卡的品牌理念不仅仅是解决消费者非常基础的问题或是满足功能上的需求，我们觉得品牌远远不止如此，品牌要卖得更多的是情感、信仰。
我们打造产品的思路是希望把人类生活中的产品降一个维度，从这个角度来切入，为我们的宠物来制造商品，从而跟我们的消费者产生一个自然而然的情感共鸣。
例如猫咪火锅是我们的一个爆款产品，现在年轻人爱吃火锅，我们想做的是把人类生活中的这点小乐趣、小确幸分享给我们的宠物，为宠物打造属于它自己的火锅。当这个产品真正的呈现在消费者的面前时，消费者看到了这个产品就无需解释了，我要让我的猫咪也尝一下火锅是怎么样的滋味，这样的产品对于宠物店或是经销商来说，都会眼前一亮。
主粮是门店进店率最难的类目，我们能够做到现在这么大的铺设，其实是深耕了大概两年多的时间才做到的。
首先要打开了产品矩阵，以零食和冻干生食为切入点，我们的理念是在小零食方面把人的使用习惯嫁接到宠物身上。消费者有每日坚果，我们就推出了每日冻干，因为冻干是最原始、最直观的为宠物补充它的营养需求的东西。
我们还发现很多养宠用户会直接把蛋黄喂给宠物，通过这些方面找到门店的需求点，通过鹌鹑蛋黄这样的流量性产品、爆款产品先进店，进店以后我们跟门店达成了相对应的客群后，拉动门店业绩的提升，让他们觉得我们的产品是值得信赖的。
其次，我们认为从中国宠物主粮在设计上有一点自己的想法，我们的包装全部还原了原材料本质的图片，我们希望消费者在门店陈列时，提高门店的格调与档次。
最后，就像我刚才说到的，我相信做生意就是为了赚钱，我们肯定要给到门店相对丰厚的毛利，同时给予他们活动的支持。给到除了产品端以外的东西，例如POP、培训对门店生意上有一定帮助的东西，这个是我们在做的。我们明年还会组织沙龙、商学院这样的活动给到我们的伙伴，让大家认识到我们是真的为客户服务的品牌，产品的品质和口碑都是很重要的。
我们的产品在设计之初不光是为了解决铲屎的问题，而且现在互联网的时代我们考虑了智能互联的功能.我们根据用户的需求去设计这样的智能产品，现在猫咪更多的情况下是家庭一个成员，用户对于猫咪的健康更加重视，我们也偏着这个方向去发展，希望帮助用户不但解决痛点的同时而且关注猫咪的健康，我们有猫咪上厕所的记录、体重的变化，我们的出发点就是根据用户真实需求去设计我们的产品。
我们的产品与国外同类产品相比，国外的产品有的功能，我们也有，国外的产品没有的功能我们还有，而且我们的价格还比国外的便宜，这个是比较符合新国货的品质和理念，是我们品牌的初衷。
加入宠物行业之前，我一直在做品牌和市场，门店店主他们是最接近消费者的那群人，他们是真正地去执行和消费者体验最重要的窗口。所以，第一点是产品的质量肯定要过关，这个品牌必须可信；第二点是必须有相应的高利润，能够给这些店主去盈利；第三点是我觉得其中还有一个很重要的点就是体验，因为品牌在设计产品的时候，就要提前预想到，当它放在用户面前时，用户的体验和反映是什么样的？所以说从这个角度出发，消费者当时在门店看到这个产品，他的直观感受是什么样的？产品，包括基础陈列，有没有一些比较特别的陈列方式，从而产生想要进一步了解的欲望，甚至是跟宠物店店主互动，讨论这个产品的可能性，我会觉得这是一个好的品牌开博体育。做完那些基础的事情以后，还要进一步去设想关于渠道方面的一些洞察和一些体验。
对于这个问题，做个小结，其实对于我们门店而言，真正能打动我们的产品，一方面是好的产品放在店里，它能够提升店里的格调，例如“那样女王”新上的项圈；另一方面用品和食品不是一样的，店老板更想要的是能够让顾客反过来找到宠物店问有没有这个品牌产品在卖的国货品牌，能够给宠物店带来客户、流量，这个我觉得比带来利润更加重要。
产品进入宠物店，出现乱价怎么办呢？在线上线下的控价问题上，在座的各位嘉宾会怎样做？
从乱价本身来看，其实在一定程度上侵害了部分合作伙伴的利益，这不是我们希望看到的。事实上，这其中存在两个矛盾，第一个是网络和实体之间的矛盾；第二个是流量与利润之间的矛盾。大部分实体店都想要网红产品，流量产品，而不想要新品或者没多少客户知道的产品，这是基于希望爆品可以带动客流以及许多店铺本身并没有打爆产品的能力和推新能力而产生的需求。但是网红品或者爆品的出现本身就是基于破价而产生出来的，正价去销售的产品很少出现爆品。
因此，控价、爆品之间其实是矛盾的，如何做到既有流量款又把价格控制好是现在对于品牌商来说很重要的问题。我的建议是：互相理解，这个平衡点其实是很难抓住的，其次，控价需要灵活性，如果破价做活动，那么就线上线下一起做，目的就是引流增加各自的客流，日常控价，需要优惠做活动的时候就需要不控价，订好游戏规则，而不是一味把价格控死，这样才符合当今的市场状况。
这个问题确实挺难，我们也在尝试一些方法，例如把一些产品线下线上区分销售，根据线上线下不同的渠道定制不同产品，这个方案虽然很难，而且不可能做到所有的产品都分开，但是至少我们可以把一些重点的产品，一些明星产品进行不同渠道定制，想办法让线上线下都获得自己相应的利润。
在推新品时，我们希望线上线下一起发力，通过某种方式让线上线下达到某种程度上的合作。拿我们的樱桃系列举例，樱桃系列有不同的产品，针对线上的产品，我们会给予线上的个别产品有一些优惠。针对线下的产品，针对经销商、代理商、宠物店的需求去做这个系列产品的优惠活动，买赠活动。让线上拥有优惠的同时，保证线下同样有利润。
此外，作为品牌商，我们也会尝试做一些品牌性的活动，给线上赋能的同时开博体育，给到线下流量的扶持。
这个问题对于我们来说不是特别难，作为一个线下起家的品牌，如何让一个品牌在消费者的心目中慢慢的沉积下来？我们的答案是线下渠道的推广和分享。
对于帕特诺尔来说，我们一直坚持的一点就是严格的控价，因为我们线上的销售额占线%。我们希望在两三年的时间里在线下做好沉积，从明年开始把线上线下的品牌全部拉开，差异化的产品系列、包装规格，同时在每年大促的时候，做一些线上线下联动的活动。
控价的话，我们的产品上市时间比较短，销售90%是线上的，我们控价这边比较简单，没有遇到太多的问题，主要还是来学习各位怎么控价的。
我们对于渠道方面的积累，目前也相对有限，这让我想起来了以前在快消工作时，渠道的一些做法。
在快消整个品类乱价是挺严重的事情，基本上会从三个方面去试图解决这个问题：
第一个是刚才大家所讲到的一个专品专供的问题，把线上线下的产品渠道进行区分，然后产品上可能也有不同的条形码，不同的追溯，让它在整个链条里面可以追溯到。
第二个是刚才讲到用一些数据化的工具，现在有很多的数据化工具是可以进行线上的电商价格检测和管控的，品牌如果有意向的话，也是可以做到的。
第三个也是最核心的是，控价是技术问题，最重要的是回归到品牌的策略问题，品牌最重要的工作是要把这个牌子做好。只要牌子做好了，在不同渠道上面的产品就能够吸引到用户，吸引用户去认可产品、品牌。在把品牌做好这件事上，要做好品牌的沟通，做成更加可靠的品牌，对于渠道来说，是最基础、最重要的事情。
其实对于门店老板来说，乱价的事情已经不像前几年那么敏感了，大家都可以接受逢年过节、年终年底有一些促销活动，我们希望厂家能够给到我们门店一些包括技术、服务、陈列上予以支持和帮助。
最后，想问问在座的各位，是否愿意跟我们分享一下明年的计划，比如一些更大的动作，或者是更新的一些产品。
明年我们会在1月份成立法国分公司，这个是我的梦想，把一个中国品牌在欧洲落地。这不是我们一家去做，而是跟欧洲比较有经验的宠物用品集团合作，由他们去做我们的推广，做一个新国货品牌出来。
我们未卡创始团队都是从美国读书回来的，所以说一开始从2015年成立这个公司的时候，我们做的事情是把美国比较新奇有趣的宠物产品带到中国，当时做的是独家代理。2017年我们开始生产研发自己的产品，我们要把自己的产品卖到美国去，这件事情从今年的10月份我们已经启动了，我们在10月份在美国了一个活动，截止到今天为止，我们在美国的产品已全部售謦了。未卡明年3月份会在美国做直营品牌的销售，我们非常自豪可以把中国生产、设计、制造的产品卖到美国去。
如前两位嘉宾所说，能够扎根国外，让中国的宠物用品类目能在世界绽放它的异彩，我也想这样；说实话，对于中国宠物食品品牌而言，其实挺难的，毕竟相比欧美市场，中国的宠物食品还是相对滞后的。
我们明年会继续研发新的产品，新的类目，我们计划上线新系列的新品主粮，这个系列到时候上的话也是一个全新的主粮类目。明年会继续按照我们的初心，做有差异化的产品开博体育，做出让中国的消费者觉得中国造不比美国造差的产品，这个就是我们明年要做的开博体育。
我们明年会把现在做的一些测试阶段的产品，关于猫咪吃喝玩乐的智能产品，争取明年可以把它们做成产品，量产上市。
我们的新品刚刚上线几天，希望通过撬动IP文化的东西，跟宠物产品相结合。这种模式拥有吸引用户跟你交流、自传播的特点。我们会围绕这样的模式，开发出更多比较适合这个模式的产品。